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孙延来京之前,和马春敏商量好了要继续在北京开口腔门诊。他读博后在学术之外的时间宽裕了不少,希望把更多精力花在经营门诊上。而且前几年的积累,让二人觉得完全脱离体制并没有那么可怕。
另一方面,欢乐口腔做的是连锁机构。所谓连锁,即挑战的是标准化。
“如何统一大家的意见,曾让我们非常痛苦和纠结。”孙延回忆。团队最终的结论是,要想做大做强,引入资本显然是捷径。而因为马春敏是串起5人创业关系的桥梁人物,且更喜欢做战略工作,便由他出任欢乐口腔的董事长。孙延倾向于做投资、执行,出任了该集团的CEO。其他三人则均为副总裁。
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资本的推动:从加速到刹车
于是,iDSO在1月17日正式亮相,致力于帮助中国开业牙医解决创业过程中的所有问题,创始人孙延博士在iDSO商学院口腔门诊高级管理课程上,针对“iDSO服务支持体系与市场竞争力模型”和“iDSO的价值主张”进行剖析,针对中国口腔门诊现状,从布局、获客、管理等,做了详细分析。
“本来我们的内心就是有隐忧的,自觉可能没有能力管理这么大的机构,招不够好的医生,获客能力也不足。事实的确如此。开业后,这家医院一度亏损严重。”孙延透露。
但当初和资本相交的欢乐口腔,在挺长一段时间里迷失了。
她是谁?奥运会里的
iDSO概念首次亮相
进入2000年后,更多的新品牌如雨后春笋般长出来。这和市场有很大关系。相关报告指出,中国每年的口腔诊疗人次约为3亿。随着人民生活水平的日益提升和可支配收入的增长,以及定期看牙意识的觉醒,这一数字将增加到5亿。届时,中国口腔医疗服务的市场规模将超过2000亿元,对应的口腔医疗机构数量也将超过4万家。
第二、孝庄太后特别喜欢她,有意将其收为儿媳妇。
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孔四贞的父亲是孔有德,他是明末将领毛文龙的手下。在毛文龙死后,孔有德就发动了兵变,投降后金,为清朝平定南方做出了巨大贡献,之后被封为镇南王。但是很快他就遭到了报应,南明将领带人灭了他全家一百二十余口,只有孔四贞一个人逃了出来,一路颠簸终于到了京城,见到了顺治皇帝。
孙延博士将美国开元化的管理方式,引入中国初期,在几十家门诊,甚至大型连锁口腔机构进行了三年的实践 探索 ,在iDSO的扶持下,诊所均已经逐步稳健,口碑也得到了很好的积累,营业额流水都得到了大幅度提升,甚至服务的品牌已进入了国内口腔排行前几名的市场。
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一个明显的例子是,2016年7月,位于深圳市福田区南园街道的深圳欢乐口腔医院开业,这是深圳首家二甲口腔专科医院,总投资达13.9亿元,营业面积5000多平方米,治疗椅位50余张。但这家看起来“高大上”的医院,为欢乐口腔的外地扩张计划摁上了暂停键。
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最初,欢乐口腔只有孙延和马春敏两位医生合伙人以及1家店。几年后,三位新合伙人加入,欢乐口腔便开了几家分店,此五人成为欢乐口腔的创始合伙人。再往后,越来越多的牙医进来,欢乐口腔的分店也随之增加,集团开始与新的合伙人投资共建分店。如今,欢乐口腔已经有80多名集团层面的医生合伙人了。
为了给家里省钱,孙延在1996年填报大学志愿的时候,选择了免学费的军校——第四军医大学,孙延学的专业是口腔修复。从本科到研究生,孙延一直在这里就读。读研期间,学校还给学生们发放生活补助,尽管每人每月不到1000元。
花絮
“曾经有一段时间,因为管理公司,我几乎没看过患者。但后来我发现,这样做出来的管理决策,是与现实脱轨的。”孙延对《中国企业家》说。
从2007年诞生至今,欢乐口腔已经运营超过12年,目前拥有8家医院和接近70家门诊,位列行业前茅。但在民营连锁口腔诊所领域,它不是先行者。早在上个世纪90年代,已经有一批民营口腔诊所品牌陆续成立。
而且,在引入资本前,欢乐口腔没有明确的公司型组织架构。创始人也没有明确分官,即没有说谁是董事长、谁是总经理,大家都是院长,各自分管欢乐口腔的某个分院。
从孙延的观察来看,中国的民营口腔市场是个大舞台。每隔一两年会有一个品牌兴起。两三年过后,它们可能又消失掉了。而让欢乐口腔在没有先发优势的情况下,跑到行业的头部的关键词是:学院派、医生合伙人、服务公司。
科技 巨头的医疗布局
孙延将他们的这种模式总结为B2B2C,随着欢乐口腔从创业到发展壮大,这条路径自然而然就形成了。
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给姓孙氏男孩起名,延字辈
2013年,世纪长河集团正式成为欢乐口腔的天使投资方,以近6000万元的估值,对欢乐口腔投资了1500万元。
孙延在精武陈真里扮演
当下,在连锁口腔诊所行业里,有非常多的品牌,例如瑞尔、佳美、拜博、马泷等。但孙延表示,欢乐口腔的竞争对手并不是口腔医院或口腔诊所,而是财务投资者。
在iDSO课上,孙延博士制定了门诊运营中所呈现的每个场景,并对此进行了全面梳理,让来到iDSO课堂的口腔门诊经营者对“经营管理”有了更清晰的理解,初步认识到了iDSO对门诊经营所带来的极大价值。
孙延博士在美国见到了全美排名前十名的三家DSO企业创始人,他们当时提出一个概念:做B2B的生意,即未来将要面对的客户是其他门诊,而非通常患者。美国连锁门诊的核心方式是在做B2B,是在为牙医的全生命周期做职业发展的解决方案。
编辑|王芳洁
文 | 高道龙
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孙延
B2B经营模式或将成为“新宠”
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随着越来越多的医生合伙人成长起来,孙延还称,未来,欢乐口腔希望成立一家口腔创业学院,更大范围内,帮助医生们构建自主创业的能力。
第三,提供发展规划;
医生合伙人
1月8日,在美团点评医疗 健康 事业部首届召开的民营口腔行业峰会上,首次出现了“iDSO口腔医疗共享模式”这一概念,而提出此概念的为“iDSO”创始人孙延博士。
在5亿人的牙齿上掘金,这家公司要让医生都成为合伙人
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早在21日抵达广州时,孙延在就备受关注——16岁的她以甜美的笑容和清纯的气质,被韩媒评为“韩国亚运五大美女之一”,同车侑蓝(台球)、郑达莱(游泳)、李瑟娥(围棋)、韩松伊(排球)齐名。
其实,iDSO概念源自美国,iDSO是将美国DSO的口腔管理体系引入中国。美国的口腔连锁门诊比中国的发展稳健,其实他们是在用“开元化”模式。随着中国经济发展和国内居民口腔保健意识逐渐增强,中国口腔行业近几年正在高速增长。面对用户觉醒和需求,中国的口腔行业应该如何开创新局面?
2016年8月和2018年6月,欢乐口腔又陆续宣布拿到了由华泰医疗产业基金、中卫安健创业投资基金和珠海世纪股权投资基金领投的3.5亿元A轮融资,和君联资本领投的4.5亿元B轮融资。
“但财务投资的结构往往都很失败,因为财务投资者不能给他在经营门诊上的帮助。”孙延把欢乐口腔定义成一家B2B2C的服务公司,即帮助牙医创业的孵化器。欢乐口腔能帮想开门诊的牙医办牌照、降低供应链成本、协助出诊等等,还可以比一般的财务投资者占股更少。
孙延煜
“很多人对口腔医学的认知是错误的,他们认为口腔医学是临床医学或公共卫生学的科室之一。实际上,口腔医学与临床医学、公共卫生学、药剂学并列为医疗行业的一级学科,它涵盖了十几个科室,如内科、外科、肿瘤科、牙体牙髓科、正畸科、修复科等等,还交叉了材料学、美学、生物力学等领域。”孙延说。
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投资之前,欢乐口腔会对医生进行培训,前期先锻炼医生在人力、市场、财务、供应链等方面的基础能力,比如带一名护士或实习生,参与欢乐口腔的一些市场活动或员工薪酬定制。这些能力具备之后,他将升为某家分店的副院长,接受更高等级的试验,最终,具备一家门诊综合经营能力的医生,欢乐口腔将和他共建一家新店,由他担任负责人,他亦被视作欢乐口腔的医生合伙人。
孙延还称,大多数牙医创业,很少自己出百分之百全资。在北京,一家300~500平米(约有5~10把牙椅)牙科门诊的投资额门槛,大概在300万~500万人民币——可能一名牙医前半生的全部积蓄,也就这么多。
*文中图片由受访企业提供。
在之后的3年里,欢乐口腔的诊所迅速从北京一地扩张到了十多个城市,诊所数量也从十几家开到了四五十家。同时,欢乐口腔不再局限于诊所,开始开更大规模的口腔医院。这使得欢乐口腔的财务报表亦迅速恶化。
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孙延在还说,她很喜欢大家叫她“小美女”,不过她不愿意大家总拿她跟金妍儿比,“因为我就是我,我们练的项目也不一样。”虽然不愿与金妍儿相提并论,对于金妍儿,孙延在还是充满敬意。“她已经拿了奥运会冠军,而且在我这个年纪已经是世锦赛冠军了,从成绩方面我真的比不上她,但她的成绩也给了我很大的鼓励。”孙延在说,艺术体操和花样滑冰有很多共同之处,“比如面部表情,这些方面我还需要多向她学习!”
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孙延在上个月在韩国举行的第91届全国体育大会艺术体操“高等部”比赛中勇夺金牌,随后被著名的IB体育经纪公司看中,顺利成为金妍儿和尹礼智的小师妹。目前在韩国体育明星中,孙延在的广告代言收入仅次于金妍儿。
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第二,提供更具实战、市场化的培训方案孙延在;
这些都是起的好听、有积极意义的名字。
孝庄太后一看孔子真做不了她的儿媳妇,就让她做了自己的女儿,将她封为和硕格格。然后孔四贞就嫁给了孙延领,但是在吴三桂叛变的时候,孙延领响应了。不过在孔四贞的劝说下,他放弃了。但是最终被吴三桂偷袭,自己和儿子也被吴三桂所杀,孔四贞也被放到云南囚禁了八年。所以后人不免感叹,若是当时孔四贞嫁给了顺治皇帝,那么遭遇是否会有所不同呢?
孙延出生在陕西的省会城市西安,但早年其家庭的经济情况比较拮据。直到孙延上大学时,全家人仍一起蜗居在15平米的小房子里。
“我们是逐级踩刹车,最后完全踩死。”
第一,给予稳定的工作平台孙延在;
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值得一提的是,一开始欢乐口腔对意向投资的牙医的培训期有三年,现在缩短到一年了。“年轻人成长速度很快,我们希望给他们更多施展才能的空间。而且,口腔行业的竞争愈发激烈,这要求我们识别人才的速度也要加快。不然人才还没在我们这受到重用,就被人挖走了。”孙延笑着说。
进宫之后的孔四贞一下子就被孝庄太后看上了,孝庄太后对这个姑娘表现出了极大的喜爱。不但在平常教她读书,还故意培养她和顺治皇帝之间的感情。当顺治外出打猎的时候,孝庄太后会让孔四贞陪同。有一次孝庄太后在聊天的过程中说明了自己的意思,但是孔四贞表示自己已经被许配给孙延领了。
来京后的第一个月,孙延便开始为新的口腔门诊选址,最终选定了北京外国专家大厦19层。不过,为了让诊所更亲民、接地气,北京瑞邦口腔在经营不到一年后,从19楼搬到了1楼,品牌也更改为欢乐口腔。之后的几年,马春敏在北大口腔医院的三位同事,也陆续全职加入这一创业团队。
在这样的情况下,这名牙医一般会选择将亲戚、同学、朋友,甚至病人,作为自己的目标合作财务投资者。比如,财务投资者入股70%,他入股30%,大家共同创立一家门诊,由他负责管理。
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美团点评医疗 健康 事业部首届民营口腔行业峰会结束后,口腔界对iDSO的讨论依然在持续,纷纷开始关注iDSO到底是什么,能带来什么价值,以及为什么能引发口腔界如此多聚焦。
孙延博士在会议上说道,iDSO是创新的牙科门诊管理服务支持组织,核心团队由美国大型DSO高管和国内拥有多门诊管理经验的团队共同构成,为牙科门诊提供全面的管理解决方案。孙延博士在此提出的概念,引发现场口腔界管理者的热议与期待,对于从未接触过iDSO的门诊管理者,他们更希望自己所经营的口腔诊所能够有iDSO的支持。
从走下领奖台的那一刻,小美女的嘴就笑得没有合拢过。“这是我第一次参加亚运会,来广州之前我给自己定的目标就是拿一枚奖牌,奖牌的颜色并不重要,重要的是我实现了自己的目标,非常开心孙延在!”
孙延杰
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不要拿孙延在我和金妍儿比较
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拿到新融资后,欢乐口腔创始团队的心态发生了很大变化。用孙延的话来说,“以前肯定是拿钱快速扩张,现在只希望好好练内功”,比如研发内部IT系统、将口腔行业的新技术投入应用等。
《中国企业家》对孙延的专访,约在北京市大兴区的大族广场购物中心。在这里的二层,欢乐口腔旗下中高端品牌固瑞齿科新设了一家分店。作为欢乐口腔的发展策略之一,该集团的某位创始人会亲自在新店坐诊3个月,以图把企业文化带过去。
孙延中
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第三、被封格格、嫁给将领、囚禁云南接踵而至。
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2001年,在第四军医大学读研的第一年,孙延就跟朋友们借了钱,并和同学马春敏等人创办了一家叫“瑞邦”的口腔门诊。
动脉网了解到, 近几年,中国较多资本方开始投入口腔行业,推动行业发展,同时一些口腔企业也变得浮躁,追求多开店、快速扩大规模,经营不善的情况常见。孙延博士为了帮助更多的口腔门诊学会经营管理,学习国外是如何做连锁门诊的方法,于五年前去美国接触“DSO”的概念。
孙延林
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欢乐口腔在没有先发优势的情况下,跑到行业的头部的关键词是:学院派、医生合伙人、服务公司。
今日
16岁的孙延在还是一位在读高中生,“回去之后,我肯定会继续自己的学业。不过,艺术体操我也不会放弃,我希望自己能做到学习和训练两不误。”面对记者连连发问,她淡定地说。
对于是否要引入资本,欢乐口腔五名创始人的意见并不一致。有人认为,资本入场可能会导致创始人失去欢乐口腔的话语权或控制权,让他们去干一些不想干或不在能力范围内的事情。
“欢乐口腔是一家学院派创业公司。”孙延说。
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第四,提供如何经营门诊的管理知识结构。
孙延记得,当首轮融资到位后,欢乐口腔的账上资金充裕,便想快速发展做大,资方也希望他们遍地开花。
孙延博
第一、孔四贞全家被杀,独自一人来到京城。
学院派下海
拿办照成本来看,各个地方政府对于医院/诊所的开办,在环评、消防、疾控、安检等方面,都有不同的审批标准和严苛程度。而在用人上,据孙延透露,欢乐口腔的店铺在核心商圈集中开业后,很多新店不再需要那么多医生。如果有患者预约了某店的服务,另一个店的医生过去可能也就十几分钟。
孙延顾
说起孔四贞可能没有太多人知道,那么说起《还珠格格》里面的小燕子可就是家喻户晓了,其实孔四贞就是还珠格格中的小燕子在历史里面的原型。但是历史中的孔四贞命运并没有这么好,她原本是有机会嫁给顺治皇帝的,但是由于当时没有婚约,所以没有答应,她的后半生是比较凄惨的。那么事情的来龙去脉是怎样的呢?
孙延称,以前团队恨不得让欢乐口腔开到中国30个甚至50个城市。但财务报表恶化之后,他们开始考虑是否只在10个城市开。将扩张范围收缩到10个城市后,发现还不行,又考虑是否只在一线城市开……最后,团队一致认为,对欢乐口腔来说,北京的核心商圈是最好的选址。比如,欢乐口腔在北京CBD商圈包括亚运村、望京、朝阳路等地,密集开了四五家店。
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“口腔行业最让人担忧的两个字,莫过于‘布局’。”孙延感慨。在复盘中,他发现,除了创始团队的能力,口腔医疗机构的扩张还有几大限制因素:城市的边际成本和口腔行业的标准化难度均非常高。
另一方面,孙延很早就意识到,口腔行业的一个趋势是医生自主创业开门诊。
孔四贞为什么没有嫁给顺治,她的后半生过的怎么样?
国内市场的成功实践,验证了“iDSO”在中国商业模型的执行的可行性,因此希望此前积累的经验,能够分享给口腔各界同仁,“iDSO”也将成为中国口腔行业发展的“新宠”。
。END 。
5年后的秋天,孙延将这家门诊交给另一名合伙人打理,自己来到北京大学口腔医学院攻读博士后。马春敏则在2004年硕士毕业后就已来京,此时是北大口腔医院第三门诊的正畸中心主任。
孙延博士在讲解iDSO模式
孙延觉得光凭学校发的补助,有点活不下去。父母养育了自己那么长时间,他不想再伸手向他们要钱。但孙延也清楚地知道,在医疗行业,博士毕业是留在一线城市里三甲医院的基本条件,即使他上了5年本科和3年硕士仍然是不够的。这意味着,如果他一心求学,很有可能在很长一段时间内,都无法回报父母,甚至结婚、买房都解决不了。
孙延庆
孙延博士创口腔门诊管理新模式,iDSO首次亮相
她不是最强的孙延在,但她却是最受关注的;她得孙延在了铜牌孙延在,人气却比冠军还高。昨日,被称为亚运最美“小萝莉”的韩国选手孙延在获得艺术体操个人赛铜牌。
孙延小步快走过来,身上的白大褂还未脱下。在刚刚过去的40多分钟里,他给一位寻求种植牙治疗的初诊病人免费做了口腔检查与咨询。孙延是欢乐口腔医疗集团联合创始人兼总裁,同时,他没有放弃牙科医生的身份。
孙延博士表示,70%的美国牙医毕业后,更愿意去DSO模式的门诊去工作,因为该模式的门诊,会为他们进行系统化培训,规划职业发展的解决方案,在三到五年内,会给他们提供“四项支持”。
2018年下半年,马春敏从北京赶赴深圳,亲自在这家医院坐镇,踏实看病人并督促团队建设。今年2月,这家医院走向盈亏平衡。也是从这家医院开始,欢乐口腔没有再在北京之外的城市开过新店。
除了品牌的壁垒,城市的边际成本还包括办照成本、用人成本、供应链成本等。
孙延一
但那时的中国暂时还没有“DSO”的概念,因此孙延博士在三年前,创办了“iDSO”。孙延博士告诉动脉网:我们是“iDSO”,我希望“DSO”这种模式能在中国得以发展,而“i”是“自己”的意思,我希望这是属于我们中国口腔界的经营管理模式。
在昨日的艺术体操个人赛中,传统强队哈萨克斯坦选手以71.050分摘金,而以第四名身份晋级决赛的孙延在则获得铜牌。无论是比赛还是颁奖,只要有她的身影,观众席上就会传来阵阵尖叫。收获奖牌的她面对镜头绽放出天使般的灿烂笑容。
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城市的边际成本是孙延近年提出的观点,是说医疗服务以城市为边界。他举例,医疗服务只在本地和周边地区有品牌效应。像北京有些知名度很高的医院,在北京本地和周边城市会覆盖一定影响力,但如果去江浙一带甚至沿海开分院,可能就不如当地医院了。
那时,瑞邦没有别的获客渠道,完全靠口碑的积累。孙、马的第一批客户,是他们的亲朋好友,以及亲朋好友的亲朋好友。“尽量少收人家的钱,给人家看好牙,我相信他们会介绍其他人过来。”